Koude acquisitie is een van de snelste manieren om in contact te komen met je potentiële klanten, zeker wanneer het je lukt om het gesprek op gang te brengen, nemen de kansen op een productief vervolg enorm toe. Als je je schouders er onder zet en slim te werk gaat heb je binnen no time een volle agenda. Het acquireren vergt nauwelijks een investering!
Echter, contact met een vreemde maken kan best lastig zijn, zeker als je deze ook nog iets wilt verkopen. Een gemiddelde acquisiteur schiet bij 1 op de 50 calls een keer raak en slechts een enkeling weet betere prestaties neer te zetten. Geen wonder dat er zoveel aversie bestaat tegen acquisitie! Want niemand vind het leuk om steeds het deksel op de neus te krijgen.
Acquisitie: Hoe maak je de telefoon tot je bondgenoot?
Dit bondgenootschap rust op 3 pijlers:
1.Mentale (veer) kracht
2.Luistervaardigheden
3.Kennis van je klant en hun problematiek
Mentale veerkracht
Als je nieuw bent op het gebied van acquisitie maak je je nog geen zorgen en begin je vol enthousiasme. Wellicht zie je wat dingen over het hoofd en loop je regelmatig tegen de muur aan. Telkens ‘nee’ krijgen is weinig motiverend. Met mentale veerkracht bedoelen we je vermogen om met dergelijke teleurstellingen om te gaan en deze kunnen verwerken. Want je loopt nu eenmaal tegen veel weerstand aan, zowel van jou zelf als van de prospect uit.
Een manier om mentale veerkracht te behouden is met anderen praten over je ervaringen met acquisitie. Zo kun je frustraties over de zoveelste nee van je afpraten, en successen (de ja’s) vieren.
Tip 1: praat met anderen over je positieve en minder positieve ervaringen met acquisitie
Luistervaardigheden
Al doe je nog zo je best om positief te zijn, als de benodigde vaardigheden voor een goed (telefoon) gesprek ontbreken dan krijg je het erg zwaar. Deze vaardigheden zijn luistervaardigheden en die kun je gelukkig aanleren.
Tips 2 tot en met 5
- 2: Stel open vragen (wie, wat, waar, wanneer, waarom)
- 3: Vat de antwoorden samen in je eigen woorden.
- 4: Heb aandacht voor de emoties bij de ander.
- 5: Heb kennis van je klanten en hun problematiek
Weet wat je klanten bezighoudt
Vaak ligt de focus alleen op product of dienst en staat niet de klant, of eigenlijk het klantprobleem, centraal. Je product of dienstverlening is een oplossing van een probleem. Door de eenzijdige blik op de oplossing presenteer je je ideeën veel te vroeg.
De meest gemaakte fout
Je stort al je kennis en kunde meteen over de klant en vraagt dan, bijna buiten adem: “Wat vindt u ervan?”
Dit is werkelijk de meest gemaakte fout. Doordat jij alle in’s and out’s weet van je bedrijf, neig je er sterk naar de klant hiermee te overvoeren met als resultaat dat de klant aangeeft: “Prima, ik ga erover nadenken”. Althans dat zegt hij, in werkelijk bedoelt hij: “Joh ik vindt het helemaal niks en poeier je af”. Het duizelt bij hem en hij vraagt zich af of hij het werkelijk nodig heeft. Gemiste kans.
De laatste 2 tips om succesvol te acquireren
- 6: Zorg dus dat je weet met welke problemen de klant zit.
- 7: En kijk dan, samen met de klant, in hoeverre en op welke manier je product of dienst bij kan dragen aan de oplossing.