De Pitch: je kan niet zonder……. of toch wel?

Iedere freelancer kent het wel, de elevator pitch: een korte presentatie over jezelf waarin je in maximaal 60 seconden over jouw toegevoegde waarde vertelt. Tegelijkertijd hoor je als freelancer dat het belangrijk is om ècht te luisteren naar je klant. Waar je mee begint hangt af van de situatie. Als jij als eerste een vraag stelt, dan ligt luisteren naar het antwoord voor hand. Stelt de klant de eerste vraag, dan begin je met je pitch. En wetende dat mensen moeite hebben met luisteren is het handig om te zorgen dat je pitch interessant is om naar te luisteren.

Meeste pitches zijn saai

Veel freelancers hebben een saaie pitch, waar anderen liever niet naar luisteren. Ze zijn deskundig, professioneel, klantgericht etc. Kortom, in de pitch worden de basics van ondernemen genoemd in plaats van de Unique Selling Points. Immers, zou jij zaken doen met een freelancer die niet deskundig is, niet professioneel en geheel niet klantgericht? En dan zijn ze vaak ook nog vreselijk lang(dradig).

Digitale postbode

Op een netwerkbijeenkomst zo’n tien jaar geleden sprak ik Mario, op de vraag ‘goh wat doe jij?’ antwoordde hij ‘ik ben een digitale postbode’. Daar werd ik erg nieuwsgierig van en ik begon door te vragen. Inmiddels is Mario geen digitale postbode meer, en een bed & breakfast in Oostenrijk begonnen. Toch ben ik hem nooit vergeten. Doordat hij woorden gebruikte die onderscheidend waren en aansloten bij zijn werk (hij hielp ondernemers met het schrijven en versturen van digitale nieuwsbrieven). Hij trok door zijn woordkeuze mijn aandacht, en ik heb vele freelancers naar hem doorverwezen.

Maak mensen nieuwsgierig

Wil je in je eigen vakgebied net zo bekend en memorabel worden als Mario, de digitale postbode, dan kan het volgende stappenplan je op weg helpen.

Stap 1: De P’s

• Publiek (wie is de doelgroep waar ik mij op richt)
• Probleem (wat zijn de problemen van mijn doelgroep)
• Propositie (wat is mijn aanpak van dit probleem)
• Profijt (wat is het resultaat van mijn aanpak)
• Push (hoe geef ik de klant een klein duwtje in de juiste richting)

Stap 2: Oefen, oefen, oefen en oefen

De vijf vragen die je moet beantwoorden zijn makkelijker te onthouden, dan te beantwoorden, Gun jezelf de tijd om hier goed en regelmatig over na te denken. En oefen een aantal keren, gewoon real life, op een netwerkevent, een verjaardag of in de rij voor een ijsje. Je zal dan merken dat spreektaal anders is dan schrijftaal. Oh, en mogelijk merk je dat je toehoorders afhaken. Luisteren is immers moeilijk.

Stap 3: Inkorten

Als je goed weet wat je Unique Selling Points zijn, je verschillende manieren van dit over te brengen hebt geprobeerd, dan wordt het tijd om je pitch in te korten, bij voorkeur naar een seconden of 10 en te eindigen met een vraag. Mensen kunnen slecht luisteren en onthouden een gesprek waarin veel ruimte was voor hen beter dan een gesprek waarin ze moesten luisteren. Tevens krijg je door de klant veel aan het woord te laten meer informatie over hem en waar hij mee zit. Dit geeft je de kans om ze een aanbod te doen, die echt bij ze aansluit. Tevens zal de klant de opdracht eerder aan je gunnen, omdat ze je aardiger vinden als je goed kan luisteren.

Stap 4: Maak nieuwsgierig

Nu je weet waar je voor staat, dit heel kort kan uitleggen, wordt het tijd om te gaan variëren in je woordkeuze. Net zo lang tot je een tekst hebt gevonden, die anderen nieuwsgierig maakt, zodat ze door gaan vragen, en tien jaar later nog steeds mensen naar je door willen verwijzen, al ben je al lang een bed & breakfast begonnen in Oostenrijk.