Ergens las ik “vertrouwen is als schone lucht, je realiseert je pas hoe belangrijk het is, als het er niet meer is”. Als freelancer is je klantenkring, en daarmee je inkomen, gebaseerd op vertrouwen. Je (nieuwe) klant vertrouwt je een opdracht toe, en vertrouwt erop dat je deze adequaat uitvoert. Jij vertrouwt erop dat de (nieuwe) klant je betaalt.
Vertrouwen draait om het geloof dat de ander eerlijk en consistent is. Je gelooft in de goede bedoelingen van de ander. Maar hoe zorg je er nu voor dat de ander, in dit geval je (potentiële) klant jou vertrouwt? Immers: zonder vertrouwen geen opdracht. Volgens onderzoek (Gu & Zhu, 2020) geldt in ieder geval bij online platformen: hoe hoger het vertrouwen, hoe groter de kans de opdracht te verkrijgen.
Vertrouwen bestaat uit een tweetal elementen: geloofwaardigheid en respect.
Geloofwaardigheid
Je bent geloofwaardig als je gedrag past bij wat je zegt, en je je beloften en verplichtingen nakomt. Niet alleen tijdens je werk, maar ook daarbuiten. Zo is een politiecommissaris die in zijn vrije tijd dronken in de auto rijdt niet geloofwaardig. Covey spreekt in zijn boek ‘ De Snelheid van vertrouwen’ over vier kernen van geloofwaardigheid
- Integriteit: handel je overeenkomstig je waarden en opvattingen?
- Intenties: ben je oprecht geïnteresseerd in de ander, of alleen maar omdat je er zelf (zakelijk) voordeel bij hebt?
- Capaciteiten: hoe zit het met je vermogen om vertrouwen te wekken, te vergroten, te geven aan de ander, en te herstellen?
- Resultaten: Hoe is je reputatie als het gaat om betrouwbaarheid en geloofwaardigheid?
Geloofwaardig zijn wil overigens niet zeggen dat je geen fouten maakt. Geloofwaardig ben je als je fouten herkent en erkent, ze herstelt indien mogelijk en oprechte verontschuldigingen aanbiedt.
Respect
Heb je respect voor de ander? Je toont geen respect als je de ander beschadigt of kwetst. Bijvoorbeeld door ruw te zijn of de ander te beledigen. Respect is een ‘gevoel, of uiting, waarmee je laat merken dat je de ander aanvaardt en te erkennen als een gelijkwaardig en waardevol persoon’. Respect toon je door vriendelijk te zijn naar de ander en te luisteren zonder oordeel. Wil je meer weten over de waarde van respect, kijk dan eens naar de Ted Talk van Christine Porath.
Vanuit respect kun je verbinding maken met de ander, en krijg je eerlijke en oprechte gesprekken. Gesprekken die ie de basis zijn voor een fijne (start van je) samenwerking.
Geloofwaardigheid vergroten richting nieuwe klanten
Bestaande klanten en relaties kennen jou en je manier van werken. Ze weten wat ze aan je hebben. Het is niet voor niets dat mond-tot-mond reclame de beste reclame is voor freelancers…. als je klanten ten minste over je praten. Volgens onderzoek, uitgevoerd door Jellow, krijgt ruim 9 op de 10 freelancers hun klanten via het eigen netwerk.
Leuk feitje: De gemiddelde Nederlander krijgt jaarlijks 210 zakelijke tips via mond-tot-mondreclame.
Wil je klanten buiten je bestaande netwerk of je geloofwaardigheid vergroten? Laat dan zien wie je bent, wees transparant over wat je kunt en niet kunt, en wees hulpvaardig.
Laat zien wie je bent
Laat op je website, in je mails en aan de telefoon merken dat je potentiële klanten te maken hebben met een echt persoon. Niet alleen met een bedrijf, product of dienst. Liever dus email hidden; JavaScript is required dan email hidden; JavaScript is required (als je Kees heet natuurlijk en bij het Hanzegilde werkt).
Transparantie
Geef voorbeelden van wat je voor een klant kan betekenen. Dat kan natuurlijk door heldere omschrijvingen van je producten of diensten op je website, maar ook op andere manieren. Bijvoorbeeld:
- Door regelmatig te bloggen, laat je zien wat je allemaal weet.
- Door te reageren op andermans uitingen op social media, laat je zien dat je betrokken bent. Ook kun je zo je kennis laten blijken.
- Door op te treden als (gast-) spreker.
- Door klanten de mogelijkheid te geven je product of dienst uit te proberen.
Klantreviews op je website geven ook een beeld van wat je kan en niet kan. Wees trouwens niet bang om je klant teleur te stellen als ze iets vragen wat je niet kan, of niet kan leveren. Hier transparant en open over zijn levert een hogere geloofwaardigheid op dan iets beloven wat je niet nakomt. Overigens kun je deze klanten altijd doorverwijzen in je netwerk.
Hulpvaardigheid of te wel ‘pay it foward’
Door anderen te helpen, help je jezelf (Hyde, 2001). Door de ander te helpen zonder iets terug te verwachten, toon je respect voor de ander en laat je zien dat je in staat bent integer te handelen. Mocht er niet iets terug komen, je hebt de ander in ieder geval geholpen. Voor inspiratie en meer informatie: ondernemers over ‘pay it foward’.
Conclusie
Vertrouwen is iets wat je krijgt van de ander. Toch kun je de kans dat je vertrouwen krijgt van je (nieuwe) klant wel vergroten door respectvol en geloofwaardig te zijn. Dit kan door jezelf te laten zien, transparant te zijn over wie je bent en wat je kan, en hulpvaardig richting anderen.